Silvestre: Esta instalación en Aruba nos da una importante presencia en el Caribe y nos ayuda a ofrecerla a otros clientes en la región
En noviembre del 2006 FOR-A decidió abrir una oficina en Miami dedicada exclusivamente a atender el mercado de Latinoamérica, y al frente de la misma designó a Pedro Silvestre, quien desde entonces, en una política que se viene generalizando entre los principales fabricantes de equipos, ha priorizado en su gestión la relación con las empresas distribuidoras de los productos de la compañia en la región.“Parte importante de mi función cuando empecé fue reforzar el entrenamiento con nuestros dealers en la región, para que estuvieran más al tanto de los últimos productos que teníamos, y que estuvieran bien entrenados acerca de cómo posicionar y vender bien los productos. Encontré que había mucho interés, pero faltaba comunicación a diario o semanal con ellos acerca de los nuevos desarrollos, cómo posicionar los nuevos productos en el mercado, penetrar a los competidores, comunicarles los éxitos de otros dealers, viendo lo que están haciendo, para motivarlos y ayudarles a vender un poco más”.“Los dealers representan por lo general unas 10 o quince empresas diferentes, entonces están relacionados con diferentes productos, y mi trabajo como gerente de Ventas es ayudarles a hacer reuniones con las estaciones principales, ayudar a promocionar los productos y generar más demanda. Los dealers por su cuenta van a hacer ese trabajo, pero para ellos el día a día se les complica con muchas cosas, y con otros productos. Entonces esa es realmente nuestra función fundamental visitando cada país”.Desde su nombramiento los mercados fundamentales abordados personalmente por Silvestre han sido los de México, Venezuela, Brasil y Colombia, este último comenzando a convertirse en uno de los mercados principales para FOR-A, que también ha tenido, según Silvestre, una importante penetración de sus productos en Ecuador. “Desafortunadamente no he estado todavía muy activo en la región del sur, Argentina y Chile, y voy a tener que hacerlo después de la NAB. En cuanto a Centroamérica es una región donde sigue siendo parte de mi trabajo ver cómo puede mejorarse ese mercado”.Otro punto en el que Silvestre coincide con una tendencia muy actual entre los fabricantes que atienden nuestra región tiene que ver con que ya no basta tener un distribuidor solamente para vender equipos. Y al respecto acota que “los países donde nuestros dealers han estado muy activos integrando proyectos para digitalizar estaciones es donde nos ha ido mejor. Es fundamental ahora conseguir en cada país un dealer que pueda hacer este tipo de integraciones. No basta con tener un producto superior, lo que vale es un integrador que sea capaz de participar en proyectos de una renovación entera, no tanto un producto en si”.Consultado acerca de las metas de la empresa en la región para el 2007 Silvestre respondió: “Nuestro objetivo para este año es lograr un crecimiento estable donde todos los dealers puedan lograr generar ingresos que nos permitan crecer en un 25%. Pero lo más importante es que todos los mercados estén produciendo”.
