Michelle Blandler de Google
Para Michelle Bandler, directora general de TechB2B en Google, hoy más que nunca las experiencias digitales son esenciales para realizar las tareas diarias para los anunciantes B2B. En el portal de ANA, compartió cuatro “confesiones” producto de sus conversaciones regulares con este sector, que pueden ayudarlos a transformar su estrategia digital para acelerar rápidamente su rendimiento de ventas.
La primera es que la cantidad no es el problema, sino la calidad. Explicó que un 27% de los compradores B2B no están satisfechos después de participar en experiencias B2B. “Puede tomar un poco de tiempo encontrar lo que funciona mejor para su negocio, pero esa no es razón para no probar y ver qué experiencias digitales impulsan la satisfacción del cliente” dijo, y recomendó “centrarse en la satisfacción en lugar de la transacción”.
La segunda es que investigar a los compradores no está funcionando. Según Bandler, su investigación muestra que los compradores B2B quieren hacer su propia investigación y descubrimiento antes de la compra: El 53% de los compradores B2B quieren hacer preguntas y recibir respuestas digitalmente. Recomienda entonces: “Dejar de interferir y comenzar a empoderar”.
La tercera es que solo nos importa la última milla del proceso. “No podemos permitirnos perder compradores antes, en momentos clave de intención, y considerar actividades significativas durante todo el viaje hacia la compra” dijo. Recomienda observar el viaje completo.
Y la última, “no podemos permitirnos fracasar”. “Con la complejidad del proceso actual, no hay forma de que podamos procesar manualmente las diferentes señales y contextos detrás de cada punto de contacto, y menos poder personalizar. Permita que sus datos hablen (y den resultados)” destacó.
