Francisco Cárdenas
Francisco Cárdenas, director de Estrategia Digital de Richards/Lerma, advierte que se está produciendo un cambio hacia un enfoque predictivo y sugestivo de vender centrado en el producto. Escribió en el blog The Richards Group un artículo titulado Consumismo predictivo. “Este nuevo modelo ‘predice’ el comportamiento e impulsa crecimiento y lealtad para la marca. En 2018, veo este cambio convirtiéndose en una estrategia significativa para construir valor de marca” dijo.
Explicó que existen dos insights que sostienen el crecimiento de esta tendencia: uno, que al consumidor podría gustarle más la conveniencia que otra cosa, y que los consumidores tienen la necesidad de pertenecer. Para Cárdenas, ambos inspiran la construcción de ecosistemas donde los consumidores pueden formar parte del grupo con solo un compromiso menor, a cambio de una experiencia superior como cliente. “Se trata de un modelo centrado en el consumidor que es el futuro de la venta predictiva. El consumidor elige ser parte de la experiencia de marca en un ecosistema completo” dijo. Puso como ejemplos compañías como JetSmarter y Surf Air, que ofrecen una experiencia alternativa centrada en el consumidor e impulsada por membresía.
Para Cárdenas, a través de este modelo, la marca tendrá una visión más previsible de los hábitos de consumo y de predicción, y estará en el camino de conocer con certeza a su cliente. Para que este enfoque funcione, hizo tres recomendaciones: primero, que se evalúen las plataformas y se determine qué se necesita para que las tácticas de comunicación y la oferta de servicios evolucionen para invitar a un nuevo tipo de relación con el cliente; segundo, analizar los productos y servicios y determinar cómo estos pueden evolucionar para servir a consumidores interesados en compromisos más profundos; y, por último, considerar, dentro de la visión ‘primero el consumidor’, si la marca puede complementar la experiencia con otras marcas.
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