AMA CMO Growth
Debbie Qaqish, socia principal y CSO de The Pedowitz Group, escribió un
artículo en el portal de la AMA sobre el gran fracaso del liderazgo en
mercadeo, y concluyó después de un estudio para su doctorado que los CMO se deben
unir a los equipos de mercadeo y ventas para lograr resultados de negocio
verdaderamente exitosos. “Continuar ignorando el abismo entre ventas y mercadeo
es un suicidio profesional” sentenció.
El estudio, que buscaba identificar cual comportamiento de los CMO ayuda
a predecir si el mercadeo sigue siendo el centro de costo o se convirtió en uno
de ingresos, mostró que no se trataba de tener la mejor tecnología, las
habilidades correctas, tomar decisiones basadas en datos o el CMO asumiendo su
cuota, sino que el que mas afectaba a estos altos ejecutivos era su relación
con ventas.
Para lograr esta relación, Qaqish recomienda una conversación entre el
CMO y el líder de habilitación de ventas para explorar una posible asociación,
y hacerlo en áreas clave: mensajería, contenido, disponibilidad y visibilidad.
El mercadeo puede mejorar la mensajería que resuena en todos los canales
al asociarse con el equipo de habilitación de ventas. Muy a menudo, un elemento
clave de la habilitación de ventas es capacitar a los vendedores sobre cómo
representan a la empresa y discutir las necesidades de los clientes o posibles
clientes. En el segundo, una parte clave de la capacitación brindada a los
representantes de ventas por un equipo de habilitación de ventas es dar
instrucciones sobre cómo posicionar a la empresa, qué producto o solución
presentar, cuándo y cómo impulsar un ciclo de ventas general.
