MERCADEO
Christopher Hosford de Hosford Group: Cómo empresas B2B están impulsando crecimiento para incrementar ingresos
Liz Unamo| 15 de enero de 2018
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Christopher Hosford, editor jefe de Hosford Group, escribió un artículo en el portal web de ANA donde destaca los resultados del 2017 Global CMO Study de SiriusDecisions. Este estudio mostró que adquirir nuevos compradores es lo más importante para los anunciantes, mientras que mejorar la experiencia del cliente es su principal prioridad. Pero también que existen desafíos como: que no cuentan con procesos suficientes para medir la contribución del mercadeo al crecimiento (25%); o que no disponen de suficientes datos del cliente para determinar el éxito (18%). Ante esto, ANA consultó a los CMO de Deluxe, HCL Technologies, Xerox y Grant Thornton para saber cómo están impulsando el crecimiento para incrementar ingresos.
Deluxe decidió expandirse hacia servicios de apoyo para el mercado de pequeños negocios (SBM) como diseño de logos, asistencia para páginas web, mercadeo impreso, prendas promocionales, mercadeo de email y herramientas de búsqueda y manejo de medios sociales. El viraje dio frutos. Según su reporte anual de 2016, las ganancias por sus soluciones de mercadeo y otros servicios creció 16%, y para el tercer trimestre de 2017 alcanzó 30%.
Para HCL, la estrategia ha sido alimentar su relación con su cartera de clientes y para ello utilizaron la fórmula de los consejos de asesoramiento al cliente. Esta estrategia ha funcionado, las ganancias de la compañía para el segundo trimestre de 2017 fueron de $1,93 millones, 2,3% por encima del trimestre anterior.
Mientras, Xerox se ha esforzado en hacer crecer su clientela enfocándose en las pequeñas y medianas empresas, así como en atraer a nuevos compradores a través del lanzamiento de nuevos productos inspirados por su centro de investigación en Palo Alto (PARC).
Diario de Hoy
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