Sarah Armstrong de McKinsey: Los rebates siguen siendo parte clave del negocio

Sarah Armstrong, socia de McKinsey & Company, habló sobre el lugar que ocupan los descuentos sobre ventas (rebates) dentro del ecosistema de la publicidad digital, durante la Conferencia de Gerencia Financiera Publicitaria 2018 de la Asociación Nacional de Anunciantes (ANA). Armstrong explicó que aunque esta práctica ha sido muy controversial sigue siendo parte clave del negocio.

“Los descuentos sobre ventas (rebates) son una realidad y son una parte fundamental de esta industria” declaró. “Por años nuestros editores han estado pagando más en retorno de compras por volumen. Típicamente esos dólares adicionales no llegan hasta el camino final de los clientes. Esto les ha ocasionado mucha angustia a los anunciantes cuando intentan comprender verdaderamente el ecosistema en el que trabajamos” explicó Armstrong.

La ejecutiva sugirió que los descuentos sobre ventas (rebates) constituyen un muro de contención a largo plazo dentro de la industria publicitaria, pero se han tomado pocas acciones últimamente para darles respuestas a los problemas que genera.

McKinsey realizó un estudio llamado La verdad en publicidad: Alcanzar la transparencia con los descuentos sobre ventas en medios para alimentar el crecimiento. Tras la investigación concluyeron que los clientes y agencias deben encontrar la manera de construir procesos formales para atender este problema. “Hay muchas maneras de utilizar esos dólares, pero la decisión final siempre debe ser del cliente” agregó. “La mayoría de los clientes con los que conversamos están convencidos de que deben cambiar”.